Negocjacje na rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami
Poniedziałek 29.11.2010
Negocjacje
dr Aleksander Binsztok
Rzeszowskie Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami serdecznie zaprasza na szkolenie w ramach doskonalenia zawodowego pośredników, rzeczoznawców majątkowych oraz zarządców nieruchomości które odbędzie się 29.11.2010 r. w godz. od 9:00 do 16:00 w Sali Konferencyjnej Banku PEKAO S.A. w Rzeszowie ul. Solarza 13 a pt:
"NEGOCJACJE NA RYNKU POŚREDNICTWA W OBROCIE NIERUCHOMOŚCIAMI"
PROGRAM SZKOLENIA:
1. Najczęściej pomijany element negocjacji – przygotowanie:
a) wyznaczanie celów negocjacji,
b) doskonała znajomość własnej oferty oraz firm konkurencyjnych, czyli
Co trzeba wiedzieć przed tym, zanim zaczniemy komuś oferować nasze nieruchomości?
Jak sytuacja wygląda z perspektywy naszej, partnera, i pozycji neutralnej?
Jakie mogą być szanse i zagrożenia, które wynikają z perspektywy spojrzenia na sytuację negocjacyjną na rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami?
Jak tworzyć scenariusze negocjacyjne, aby przewidzieć zachowania partnerów negocjacji?
2. Prenegocjacje - ruch, proksemika i właściwa aranżacja przestrzeni negocjacji, czyli
Jak dopasować miejsce negocjacji, aby „grało ono w naszej drużynie”? Jak wykorzystać taktykę wspólnego lunchu”, „zdechłego śledzia” i in.?
3. Pierwszy etap negocjacji – rozpoznanie drugiej strony (budowanie dobrego kontaktu z kontrahentem, zbieranie informacji przed rozmową z drugą stroną negocjacji / decydentem, rozpoczęcie rozmowy handlowej z decydentem), czyli
Jak zapewnić sobie dobry start w negocjacjach handlowych na rynku nieruchomości?
4. Techniki i triki w fazie początkowej negocjacji, czyli
Jak rozpoznać rozmaite sposoby blefowania przez klientów i jak się przed nimi obronić?
Jak dokonywać ustępstw w fazie początkowej, aby wygrać negocjacje w finale?
5. Najważniejsza część negocjacji – BATNA, czyli
Jak wypracować najlepszą alternatywę do negocjowanego stanowiska?
6. Faza główna negocjacji – dysproporcje pozycji negocjatorów, czyli
Jak wykorzystać techniki ofensywne na rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami?
Jak postępować wobec odmowy negocjacji i innych twardych technik?
7. Emocje w negocjacjach, licytacjach i krypto-licytacjach na rynku nieruchomości, czyli
Dlaczego ludzie tak bardzo rzadko panują nad emocjami?
Jak prowadzić partnera negocjacyjnego przez różne stany emocjonalne w negocjacjach?
8. Impas w negocjacjach, czyli
Jak rozwiązać impas negocjacyjny bez walki?
9. Zastosowanie wybranych techniki negocjacji ceny nieruchomości, czyli
Jak wykorzystać m.in. technikę: „skubania”, „przeskoczenia poprzeczki”, „Kolombo”, szoku i in.?
10. Metody kształtowania odpowiedzi na zarzuty negocjacyjne, czyli
Jak wykorzystać metodę „góry lodowej”, referencyjną, „kroplową”, prób praktycznych, „asy w rękawie” i in.?
11. Metody aktywnego słuchania w kontaktach z kontrahentami, czyli
Jak rozpoznać oczekiwania klientów i jak dopasować się do jego wymagań?
12. Typologia klientów a nasze dostosowanie w procesie negocjacji, czyli
Jak dopasować sposób prezentacji oferty handlowej do różnych osobowości klientów?
W jaki sposób rozpoznać, kto siedzi „po drugiej stronie negocjacyjnego stołu”?
13. Wybrane triki komunikacji niewerbalnej w procesie negocjacji, czyli
Jakich gestów unikać, a jakie stosować, aby zaskarbić sobie przychylność drugiej strony?
14. Radzenie sobie ze stresem w negocjacjach, czyli
Jak rozpoznawać napięcia u siebie i partnera negocjacji?
Jak efektywnie zastosować technik rozładowujących stres?
15. Negocjowanie wobec silnej presji partnera, czyli
Jak wykorzystać taktyki: ofiary, ingracjacji (komplementacji), uników, „dobry-zły policjant”, „rosyjskiej wojny”, i in.?
16. Zamknięcie transakcji, czyli
Jak skłonić kontrahenta, aby zobowiązał się do kupna/wynajęcia nieruchomości i złożył zamówienie?
Szkolenie 8.00 godzin edukacyjnych
SYLWETKA PROWADZĄCEGO
dr Aleksander Binsztok
Adiunkt w Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu. Doradca i trener firm, które zdały sobie już sprawę, jak istotna w biznesie jest umiejętność niezauważalnego oddziaływania na myśli, emocje i zachowania innych ludzi oraz motywowania siebie i innych do wydajniejszej pracy w oparciu o efektywny, zgrany zespół współpracowników. Kierownik naukowy pierwszych w Polsce studiów podyplomowych z zakresu mediacji. Wykładowca w Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie na studiach podyplomowych z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami oraz zarządzania nieruchomościami. Prezes Oddziału Towarzystwa Naukowego Organizacji i Kierownictwa we Wrocławiu. Autor ponad 60 publikacji naukowych, artykułów prasowych i książek nt. marketingu, zarządzania, motywowania oraz psychologicznych technik wpływu społecznego. Laureat nagrody Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego za najlepszą książkę z zakresu zarządzania organizacjami. Jeden z nielicznych naukowców, którzy łączą i wykorzystują najnowsze odkrycia w dziedzinie ekonomii i psychologii do generowania zysków w biznesie.
dr Aleksander Binsztok
Adiunkt w Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu. Doradca i trener firm, które zdały sobie już sprawę, jak istotna w biznesie jest umiejętność niezauważalnego oddziaływania na myśli, emocje i zachowania innych ludzi oraz motywowania siebie i innych do wydajniejszej pracy w oparciu o efektywny, zgrany zespół współpracowników. Kierownik naukowy pierwszych w Polsce studiów podyplomowych z zakresu mediacji. Wykładowca w Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie na studiach podyplomowych z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami oraz zarządzania nieruchomościami. Prezes Oddziału Towarzystwa Naukowego Organizacji i Kierownictwa we Wrocławiu. Autor ponad 60 publikacji naukowych, artykułów prasowych i książek nt. marketingu, zarządzania, motywowania oraz psychologicznych technik wpływu społecznego. Laureat nagrody Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego za najlepszą książkę z zakresu zarządzania organizacjami. Jeden z nielicznych naukowców, którzy łączą i wykorzystują najnowsze odkrycia w dziedzinie ekonomii i psychologii do generowania zysków w biznesie.
KOSZTY UCZESTNICTWA:
Wpłata i rejestracja do 26.11.2010 r.:
- dla członków RSPON – 70,00 zł
- dla pracowników biur stowarzyszonych w RSPON i członków kandydatów – 90,00 zł
- dla pozostałych zainteresowanych – 120,00 zł
Wszystkich chętnych prosimy o wypełnianie formularzy zgłoszeniowych i składanie ich osobiście do biura RSPON lub poprzez e-mail: biuro@rspon.pl
Prosimy o dokonywanie wpłat za szkolenie na numer konta 57 1020 4391 0000 6602 0002 7151 z dopiskiem „Szkolenie 29.11.2010 r.” lub gotówką w kasie RSPON najpóźniej tydzień przed szkoleniem.
ZAPRASZAMY
Formularz zgłoszeniowy na szkolenie w dniu 29.11.2010 r.
Pliki do pobrania:
